web広告はどの代理店がいい？広告代理店を選ぶときの重要なポイントとは？

webマーケティング担当者がweb広告を実施しようとする際、外部に委託することが多くあります。その際、いろんな広告代理店に話を聞いたり、提案を受けるものの、どこもよく見えてしまい、結局どこがいいのかわからなくなってしまうことも。

今回はそのような場合に考えるべきポイントをお伝えします。

実績だけで選んではいけない

一番よくあるのが「実績」で選ぶことです。

「◯◯会社で担当して、xxまで売上をあげた」
「獲得単価10,000円だったものが5,000円に下げることができた」
「xxx業界では月間◯社以上、広告予算にして◯億以上の取り扱いがある」

と言った、実績は各社が必ずアピールするポイントとして入れてきます。もちろん実績がないよりあったほうがいいですが、これだけで判断するのは非常に危険です。

実績として出してきている成果ですが、もちろん各社の努力・ノウハウによってもたらせたものもありますが、必ずしも彼らのノウハウがあったからというわけでなく、広告主側が持っている商品や他のプロモーションのおかげということもあります。
また、会社と言うより特定の優秀な担当者でほとんど実績を上げており、その人とそれ以外の人でレベルが大きく違うということもあるからです。

実績は大事な要素ではあるものの、最重要であるかというと、必ずしもそうとは限らないのです。

大事にするのは担当者の人間性

では何を重要な判断基準にするのがいいか？

私は「担当者」とその人の「人間性」を大事にしています。この「人間性」というのは知識・経験はもちろん、コミュニケーションスキル、相手への気遣い、クライアントビジネスの理解度、リスペクト、などを指しています。

「人間性」を大事にする大きな理由は、「クライアントに寄り添ってくれる」からです。

例えば、web広告代理店にありがちなのは、専門知識があるがゆえに、クライアントの理解度を無視して話をしてしまうことです。専門用語を使ったり、なぜそうなるかというロジックを相手が分からないのに、それを前提に話をしてしまったり。その結果、クライアント側があまり理解していない、なんかモヤモヤするような状況になってしまい、ストレスを感じてしまうことが多々あります。

また、そのモヤモヤを払拭しようと質問するにも、ビジネス経験が浅い若手担当者だと、こちらの意図を汲んだ回答がもらえなかったり、ズレた回答が返ってくることも。ほかにも、マウントを取りに来たり、やたらと言い訳を多かったり。。。
それらが重なり、正しい評価がされず、リプレイスされてしまうことも多々あります。私も、様々な現場でそれを目の当たりにしてきました。

「成果上がってればいいじゃないか」という考えもありますし、それも一つの選択ではありますが、中長期的に良い関係を築き、自社のビジネスを発展させて行きたいのであれば、あまりおすすめしません。

人間性を見抜くためすべきことは？

この人間性はどのように見極めるのがいいでしょうか？それは「質問に対する回答や反応を確認する」ことです。提案をもらったあと、様々な角度から質問をするようにしています。理解が不十分な点、疑問点はもちろんですが、あえて自分が知っているけど、どう回答するかを見るために質問することもあります。

なぜそのようなことをするかというと、実際に発注したあとはこの繰り返しです。出稿して結果をもらい、改善していくなかで、コミュニケーションを取ることが必須になります。そこで、話が噛み合わない、生理的に受け付けない、イライラする、といったことがあると、いい関係が築けず、成果も改善されないですよね。それを質問を通じて、「この担当者なら大丈夫だ」と確認するようにしているのです。

担当者が決まっているかの確認も忘れずに

人間性を確認する前に「担当者が誰になるかを聞く」ことは忘れずにしてください。「担当者の人間性」とある通り、まず誰が担当になるのかが重要です。実際に、新規営業と発注後の営業担当者が変わったり、提案に来ていた運用担当者と実際の運用担当者が違うこともあります。そのため、できるだけ実際に担当する担当者が誰になるかを確認しましょう。可能であれば、提案時にも同席してもらうようにしましょう。