必要な見込み客は何人必要？

先日カフェを経営している友人とランチをしていたのですが、売上を増やしたいのでマーケティングを教えて欲しい！ということだったのでカフェで話をしてみました。

売上とか利益ってどんな感じ？

悪くないけど、倍ぐらいにしたいとは思ってるんだよね。

なるほど。ちなみに、客単価ってどのぐらい？

んー、どうだろう？3,000円ぐらいかな？

私：1か月にどのぐらいの人数が来るの？

いや、数えたことないけど、600人ぐらいかな？

じゃあ、売上は180万円ぐらい？倍ってことは360万ぐらいにしたいってことかな？

いや、現状もっとあるから、それじゃ少ないな（苦笑）

さて、もうお分かりですよね。
彼は毎月や日々の売上・利益は把握していたんですけど、細かい数値、来店人数とか客単価とかをきちんと把握してなかったんです。

私のようなwebマーケティングに携わるものや、マーケティングをかじったことがある人なら、当たり前と思うかもしれない細かい数値の把握。実はあまりマーケティングを知らない人や初心者だと意外に把握していないのです。

自社の状況を数値化することでもたらすメリット

数値を段階ごとに把握することで、2つの重要なメリットをもたらします。

具体的な目標設定が可能になる

まず第一に、具体的な目標設定が可能となります。数値を可視化することで、売上・利益の前段階で必要なことがどのぐらい必要か、具体的な数字として把握できます。これにより、あなたは漠然とした目標ではなく、数値に基づいた具体的な目標を設定できるでしょう。これは、各施策の取り組みの効果を明確に把握するために非常に重要です。

施策の評価と改善が容易になる

第二に、施策の評価と改善が容易になります。数値を可視化することで、どの施策が成果をもたらしているのか、どの施策が効果的でないのかを客観的に判断できます。過去のデータと比較することで、効果的な施策を見極め、無駄な費用やリソースの浪費を防ぐことができます。webサイトなどに集客している場合は、リアルタイムでデータを分析し、効果的な施策を迅速に認識し、必要な修正や改善を行うことができるでしょう。これにより、施策の最適化が可能となり、長期的な成果をもたらす基盤が築かれます。

具体例

数値可視化により、それぞれの施策がどれだけの新規顧客をもたらしているかを把握します。例えば、以下の場合どういう評価になるか考えて見ましょう。

1. あなたは、来月の新規顧客数を増やすことを目指しています。具体的な目標は、月間の新規顧客数を10％増加させることです。
2. あなたは、Google広告に50,000円と折込チラシで50,000円をそれぞれ毎月施策として行っています。

この結果、Google広告が1,000回の表示で50人の来店者を獲得し、うち既存顧客が40名、新規顧客が10名でした。
一方、折込チラシが2,000通のメールで40人の来店者を獲得し、うち既存顧客が25名、新規顧客が15名でした。

この場合、どちらが有効な施策と言えるでしょうか？

新規顧客・既存顧客問わない場合、効果の良い施策はトータルで50名の顧客を連れてきたGoogle広告が良いことになります。しかし、今回の目標は新規顧客数を10％増加させることです。そうなると、折込チラシが有効となります。

以上のように、目標となるう数値があり、それぞれの施策をきちんと見極めることで、適切な施策が打てるようになります。

「いやいや、こんなの当たり前じゃん！」

と思っている方もいるとは思いますが、意外とこのあたりをきちんと把握していない方が結構います。
マーケティングをやられたことがない、始めたばかりだとそうなっても仕方ないですよね。

もしあなたも、マーケティングに力を入れたい、始めたたいと考えているのでしたら、
その前に、現状の数値を把握することから初めてみるのが良いと思います。

そうすると、今まで見えてこなかったことが見えてきて、対応することが浮かび上がってくると思いますよ。