マーケティングで最初にすべきことは？

マーケティングをしていく中で、最初に何をしていいかわからない。そういう方も多いと思います。

今回の記事では、マーケティングを始めるにあたり、最初に考えるべきことについて解説していきたいと思います。

誰に対して購入してもらいたいかを決める

マーケティング最初のステップは、自分たちの商品・サービスを「誰に購入してもらいたいか」を決めることから始めます。

よくあるあるのが、誰に使ってもらいたいか、どういう人達に購入してもらいたいかを特に考えずに、思いつきで商品を作ってしまうことです。

例えば、あなたが安価な物から購入な物まで、幅広い牛肉を仕入れることができたとします。自宅の近くにちょうど良さげが空き物件があったので、「焼肉屋をやれば儲かるのでは」と思い、焼肉屋を始めることにしました。

その場合、あなたはまず何を考えますか？おそらく、多くの人が「メニュー」を考えてしまうのではないでしょうか。

「A5ランク以上の国産牛だけにしよう」「いろんなお客さんに来てもらえるよう、安価なものから購入なものまで幅広くラインナップを揃えよう」「今は牛タンが流行っているから、牛タン専門店にしよう」などです。

メニューを考えること自体は悪いわけではありません。これもとても重要な要素です。しかし、その前に考えるのは、「どのような人たちに来てもらいたいか」を考えることです。

今回だと、「自宅の近くに」という条件があります。もし、あなたの自宅が東京の銀座にあったら、ファミリー向けのメニューを作ろうとしますか？
逆に、駅から離れているが、主要幹線道路沿いに住んでいる地方都市だった場合、ビジネスマンが接待などで使うような、良質なお肉を揃えたメニューにしますか？

わかりやすくするために少し極端に書いていますし、「いやいや、流石にそれはないだろう」と思う方もいるかも知れませんが、実際に商品やサービスを先に考え、誰に売るかがあまり考えられていないケースが多いのです。
マーケティング用語では「ターゲティング」「ターゲット」と呼ばれたりしますが、まずこれが決まっていないと、その後のマーケティング施策もぶれてくることが多いです。

また、最初こそ「メインは〇〇に買ってもらいたい」とあるものの、施策を考えていく中で「xxという人にも買ってもらいたい」「できれば・・・・にも買ってもらいたい」と欲がでてしまい、気づけばすべての人に買ってもらいたい、ということも、よくある話です。

一定のブランド力、マーケティングにかける予算があればそれもない話ではないですが、そこまで大きいと言えない会社だれば、まず誰に売るか、ターゲットを明確にすることが非常に重要です。

既存のお客さまに聞いてみる

では、具体的にどのように決めて行けばいいのでしょうか？やり方はいくつかありますが、もしすでにその商品を購入・利用しているお客様がいるのであれば、そのお客さまから話を聞くことをおすすめします。

「なぜその商品が欲しいと思ったのか」「その商品を選んだ決め手はなにか」「他社と比較検討していたか」「実際に購入したあとの感想」などを聞いてみるといいでしょう。

また、同時にいわゆる「デモグラフィック情報」をもとにしておくと良いでしょう。
例えば、以下のようなものが上げられます。

• 性別
• 年代
• エリア
• 職業
• 収入
• どこでその商品を知ったか
• etc

これらを把握することで、商品を購入しているお客さま像が具体的に見えてきます。
例えば
・30代、既婚者、未就学児が1−2人いるビジネスマン
が多ければ、そのような人たちが興味を持ってくれるような訴求を考えたり、商品を知ってもらえそうなメディアに露出したりと、アプローチ方法が決まってきます。

また、これをすることで予想にしなかったことを発見することもできます。
もともと女性向けの商品だったけど、確認したら男性が買っていて、訴求やターゲットを変えて売上向上につながった、というケースもあったりします。

他にも、商品やサービスの向上につながるための貴重な声をきけるので、既存のお客さまに話を聞くことは非常に役に立ちます。

もし、「これから商品やサービスを販売をしていくから、既存のお客さまなどいない」という場合は、その用品を買ってくれそうな近くの人に意見を聞いてみるといいでしょう。このときは漠然とした人でいいです。家族、知人・友人など、想定しているお客さまに近い人は1人ぐらい近くにいるはずです。
ただ、全く想定していない人に聞いてしまうと、お客さま像がぶれてしまうので、まずはあなたの思い描く買ってくれそうな人に絞って聞いてみてください。

今はオンラインで話を聞いたりするのが簡単にできる時代です。お客さまにちょっとお願いするだけですので、やったことが無い方はぜひやってみてくださいね。